3 خطای رایج از بیش از حد و چگونگی جلوگیری از آنها

Adage قدیمی را به یاد داشته باشید: هیچ کس دوست ندارد فروخته شود ، اما همه دوست دارند خریداری کنند. هرکدام از ما در پایان دریافت یک زمین فروش خارج از پایه قرار گرفته است و چیزهای کمی مزاحم تر و بیگانه تر وجود دارد. هرچه توجه مصرف کننده نیز کوتاه تر می شود ، تحمل برای اطلاعات بی ربط است.

تحقیقات نشان می دهد که خریدار امروز از گذشته آگاه تر و تحصیل کرده است. با دسترسی تقریباً بی پایان به اطلاعات ، آنها احتمالاً قبل از صحبت با یک متخصص فروش ، سهم تحقیقات خود را انجام داده اند - و حتی ممکن است ذهن خود را نیز ایجاد کرده باشند. این دسترسی به اطلاعات بازی فروش را تغییر داده است ، زیرا تکرار فروش دیگر تنها منبع اطلاعات مصرف کننده نیست.

بنابراین ، این به چه معنی است؟این بدان معناست که شغل یک متخصص فروش به طور فزاینده ای پیچیده شده است. دیگر نمی توانید به سادگی با ویژگی ها و مزایا رهبری کنید و امیدوار باشید که چیزی چسبیده باشد. خریداران چند قدم جلوتر هستند که شما را مجبور می کند با اطلاعاتی که ارائه می دهید استراتژیک تر و خاص تر باشید.

بیش از حد نشان می دهد که شما از تماس خارج شده اید

شما شنیده اید که این روش های مختلف را توصیف کرده است: "نمایش و پرتاب کردن" ، "Data Dump" ، "Give the Pitch" و غیره ، که همه راه های گفتن بیش از حد است. و آنچه این به مشتری شما می گوید این است که شما آنها را "نمی کنید". این ذهنیت فروش نه تنها به روز نیست ، بلکه یکی از ساده ترین راه ها برای خاموش کردن مشتری - و بدتر از آن - خطر از دست دادن فرصت های فروش آینده است.

بیش از حد می تواند کل پویایی روند فروش را تغییر دهد. از طریق تحقیق و مشاهده ، ژانک در مورد فروش بیش از حد سه مشکل اساسی را شناسایی کرده است:

PITFALL شماره 1: شما خطرناک بودن مشتری را ریسک می کنید: اغلب اوقات ، حتی اگر یک متخصص فروش نسبت به نیازهای مشتری خود محرمانه باشد ، آنها هنوز هم آنها را با ویژگی ها و مزایای اضافه شده بمباران می کنند. در برابر اصرار به انجام این کار مقاومت کنید. هنگامی که همه چیز از جمله سینک آشپزخانه را به مشتری خود پرتاب می کنید ، نه تنها بیش از حد زیاد است ، بلکه می تواند مشتری را نیز گیج و منحرف کند و تمرکز خود را از آنچه ارائه می دهید واقعاً نیازهای آنها را برآورده می کند. کارها را ساده نگه دارید. به ارائه فقط ویژگی ها و مزایای مربوطه مراجعه کنید.

PITFALL شماره 2: شما خطر از دست دادن حرکت خود را دارید: در هر تعامل خوب فروش یک عنصر حرکت وجود دارد - هر بیت اطلاعاتی که شما تقسیم می کنید (یا ، کشف می کنید) به سمت یک تعهد نهایی است. ریتمی ایجاد می شود و شما به عنوان حرفه ای فروش باید سرعت آن ریتم را کنترل کنید.

ببینید وقتی ریتم از بین می رود چه احساسی دارد؟حواس پرتی استو این همان کاری است که شما هنگام انجام یک مماس انجام می دهید و مزایای ویژگی ای را که مشتری شما لزوماً علاقه ای ندارد ، انجام می دهید. مشتری از وسعت دانش محصول شما تحت تأثیر قرار نمی گیرد ، آنها احتمالاً از اطلاعات غیر ضروری غرق و پریشان می شوند. هرچه دورتر مکالمه را انجام دهید ، سخت تر است که آن را مجدداً وارد کنید و به مسیر خود برگردید.

PITFALL شماره 3: شما خطر می کنید که تمام کارتهای خود را روی میز بگذارید: حتی اگر مشتری امروز باهوش تر و مجهز به اطلاعات بیشتر باشد ... هنوز به این معنی نیست که آنها همه چیز را می دانند. به عنوان نماینده شرکت شما ، به اطلاعات کلیدی که مشتری هیچ دانش ندارد ، دسترسی دارید. این چیزی است که آنها نمی توانند در یک وب سایت شرکت تحقیق کنند. این اطلاعات ممکن است یک نقطه قیمت انعطاف پذیر یا گزینه تحویل تسریع باشد. این موارد را نزدیک به جلیقه نگه دارید و آنها را آشکار کنید زیرا آنها در پیشبرد معامله مفید هستند.

در پایان ، فروش یک بازی است - دو بازی طول می کشد و از هر دو طرف نیاز به تعامل دارد. و اگر خریدار باهوش باشد ، برخی از استراتژی ها نیز درگیر خواهد شد. با نگه داشتن بهترین کارتهای خود ، برخی از عناصر تعجب آور را حفظ کنید. در غیر این صورت ، اگر با نشان دادن تمام دست خود رهبری کنید ، می توانید خود را با پای خود شلیک کنید.

چگونه می توانید از بیش از حد جلوگیری کنید؟

مطمئناً شما در مقطعی از حرفه خود مقصر بوده اید - همه ما داریم. این می تواند نتیجه بی تجربگی یا وضعیت استرس زا باشد. مطالعات نشان می دهد که نمایندگان فروش معمولاً راحت تر در مورد محصولات و خدمات خود صحبت می کنند ، بنابراین ، بیش از حد می تواند به یک تمایل طبیعی برای بسیاری از افراد تبدیل شود. در اینجا چند نکته وجود دارد که باید در حفظ روند فروش خود در نظر داشته باشید:

ارزش در چشم بیننده است - بدانید که آنچه برای شما ارزشمند است ممکن است برای مشتریان ارزشمند نباشد. شاید یکی از نکات فروش که با نیازهای شما صحبت می کند ، تأثیر یکسانی در چشم انداز شما نخواهد داشت. به عنوان مثال ، هنگامی که مزایای استفاده از یک برنامه رایانه را توضیح می دهید ، در برابر اصرار به پرش به جلو و توصیف سازگاری آن با سیستم عامل XYZ مقاومت کنید. مشتری شما توضیحات اضافی را درخواست نکرده است و به شما نشان نمی دهد که علاقه ای به انجام آن نوع خرید دارند. فقط به این دلیل که شما فکر نمی کنید خرید یکی را بدون دیگری فکر کنید به این معنی نیست که مشتری شما به همان شیوه احساس می کند.

با همین نشانه ، یک چرخش دو روزه برای تعمیر رایانه ممکن است برای شما چشمگیر باشد اما اگر با مشتری روبرو هستید که شغلش بدون دسترسی به اطلاعات مربوط به هارد وی در تعادل آویزان است ، احتمالاً او ارزش پیدا نمی کنددر هر چیزی بیش از یک چرخش 24 ساعته. این فقط در دنیای او مهم نیست و این وظیفه شما به عنوان یک فروشنده است که آن را تشخیص دهید و گزینه ها و مزایا را بر این اساس ارائه دهید.

شما باید هیچ چیز را فرض کنید

همه ما اکنون می دانیم که وقتی چیزی را که به طور خاص نمی دانیم تصور می کنیم چه اتفاقی می افتد. این باعث می شود ... خوب ، می تواند یک متخصص فروش را با تخم مرغ روی صورت خود بگذارد. و هیچ دلیلی برای آن وجود ندارد. قبل از اینکه به نتیجه گیری خود در مورد نیازها و خواسته های مشتری بپردازید ، از مهارت های ارتباطی خود - هم برای صحبت و هم برای گوش دادن استفاده کنید.

همانطور که در بسیاری از فعل و انفعالات فروش مشاهده کرده ایم ، اشتباه است که در مورد سطح دانش مشتری پیرامون یک موضوع خاص صرفاً بر اساس اصطلاحات مورد استفاده خود ، فرضیاتی کنید. آنها ممکن است چیزی را که در جای دیگر شنیده اند مجدداً مورد استفاده قرار دهند و به طور کامل درک نکنند که در مورد آنها سؤال می کنند. تا زمانی که درک روشنی از سطح دانش مشتری نداشته باشید ، نترسید از سؤالات مودبانه اما پیشرو بپرسید. در غیر این صورت ، شما با مکالمه ای که می تواند بالای سر آنها باشد ، خیلی دور می شوید.

همه چیز به نیازهای خود برمی گردد

به جای اینکه همه چیز را به دیوار پرتاب کنید تا ببینیم چه چیزی را می چسباند ، وقت خود را برای درگیر کردن مشتری خود و دریابید که واقعاً برای آنها مهم است و به وضعیت فعلی آنها مربوط می شود.

برای کشف نیازها و ایجاد ارزش برای مشتری بر اساس پاسخ های خود سؤال کنید. محدودیت را تمرین کنید و فقط در زمان های مناسب اطلاعات مربوطه را برقرار کنید. فرضیات و ارزشهای خود را از تصویر خارج کنید و فقط روی مشتری خود تمرکز کنید و در یافتن راه حلی متناسب با آنها تمرکز کنید. در یافتن این راه حل ها ، همچنین ممکن است متوجه شوید که نرخ تبدیل شما بهبود می یابد. علاوه بر این ، در تمرین فروش مبتنی بر نیاز ، این امکان را به شما می دهد که به "مشاور قابل اعتماد" برای مشتریان تبدیل شوید. و ، از آنجا که هیچ کس دوست ندارد بیش از حد باشد ، ما با گفتن شما به روشی دیگر ، این نکته را به شما نمی گوییم ... بدون فروش بیش از حد ، فقط فروش هوشمندانه.