روند فروش شخصی

چه چیزی هنگام شنیدن کلمه "فروش شخصی" به ذهن شما خطور می کند؟یک فروشنده صاف و صاف که باعث می شود قبل از اینکه بفهمید او چه می گوید ، سر خود را تکان دهید؟تماس های سرد مکرر از یک نماینده املاک و مستغلات که هرگز ملاقات نکرده اید؟قبل از خرید محصول خود ، یک صحبت دلگرم کننده و الهام بخش با شخصی از یک شرکت؟واضح است که بسته به نوع وضعیت و شخصی که آن را اداره می کند ، فروش شخصی می تواند خوب یا بد باشد. بیایید به سمت روشن نگاه کنیم و برخی از ویژگی های یک فرایند فروش شخصی موثر را کشف کنیم.

تعریف فرآیند فروش شخصی

فرآیند فروش شخصی یک تکنیک فروش یک به یک است که در آن فروشنده مستقیماً با مشتریان برای فروش یک محصول یا خدمات در تعامل است.

مشاغل می توانند فروش شخصی را از طریق ایمیل ، تلفن ، فیلم یا حضوری انجام دهند.

این امر در تجارت کالاهای لوکس و کالاهای لوکس نسبت به کالاهای مصرفی روزمره رایج تر است.

فرایند فروش شخصی یک تکنیک فروش یک به یک است.

نمونه هایی از محصولاتی که معمولاً با فروش شخصی در ارتباط است ، اتومبیل ، خانه یا بیمه است.

رویکرد فرآیند فروش شخصی

فروش شخصی می تواند زمان و تلاش زیادی را انجام دهد. این روش عمدتاً در معاملات محصول با ارزش بالا یا بسیار شخصی استفاده می شود.

رویکرد فرآیند فروش شخصی شامل موارد زیر است:

تعامل چهره به چهره-فروش شخصی به فروشنده نیاز دارد تا چهره به چهره با مشتریان ملاقات کند. در گذشته ، فروشندگان فقط می توانستند این کار را به صورت حضوری انجام دهند. امروزه ، ابزارهای کنفرانس ویدیویی مانند Zoom یا Google Meet به فروشندگان و چشم انداز اجازه می دهد تا در هر زمان و هر مکان به صورت آنلاین ملاقات کنند. این محدودیت جغرافیایی را از بین می برد و تلاش بازاریابی را نجات می دهد.

اقناع - فروش شخصی به مهارتهای بین فردی فروشنده متکی است تا مشتریان را به خرید بپردازد. با این حال ، این بدان معنی نیست که فروشندگان می توانند محصول را بر روی مشتری مجبور کنند. درعوض ، آنها به درک نیازهای چشم انداز گوش می دهند و سپس اطلاعات مربوطه را برای کمک به آنها در تصمیم گیری در مورد خرید ارائه می دهند.

رسیدگی به اعتراض - اعتراضات همیشه در فروش شخصی اتفاق می افتد. این اتفاق می افتد که مشتریان آماده خرید نیستند. کار فروشنده این است که نگرانی های آنها را پیدا کرده و به آنها بپردازیم.

ارتباطات شفاف - زمین فروش باید آموزنده و جذاب باشد. این ممکن است به فروشنده نیاز داشته باشد که قبل از نزدیک شدن به مشتریان ، ارائه فروش را آماده و تمرین کند.

بازاریابی فرآیند فروش شخصی

فرایند فروش شخصی بخشی جدایی ناپذیر از بازاریابی است. هر دو محصول B2B و B2C با استفاده از این روش قابل فروش هستند. با این حال ، چندین مورد وجود دارد که فروشندگان هنگام استفاده از روند فروش شخصی باید در نظر داشته باشند:

فرآیند فروش شخصی: پیشروهای مناسب را انتخاب کنید

سرب یک شخص یا سازمانی است که به محصولی که می فروشید علاقه مند است. با این حال ، همه سرب خریداران واقعی نیستند.

ممکن است یک شخص به یک محصول علاقه مند باشد اما قصد خرید آن را ندارد زیرا آنها قبلاً مشابهی دارند و بودجه کافی ندارند. با نزدیک شدن به یک فروشنده ، آنها ممکن است بهانه هایی برای جلوگیری از انتقال هر چقدر هم که معامله خوب باشد ، بهانه بگیرند.

برای صرفه جویی در وقت و تلاش ، شرکت ها باید پیشروهای مناسب را انتخاب کنند.

این کار از طریق فرآیند معروف به صلاحیت سرب انجام می شود. این به معنای انتخاب مشتریان بر اساس تمایل آنها برای خرید محصول و بودجه آنها است. شرکت ها می توانند منجر به استفاده از یک مدل امتیاز دهی ، تحقیقات عمیق و یک چارچوب مناسب شوند. 1

نکته اصلی محدود کردن لیست مشتریان آینده نگر (به کسانی که احتمالاً خریداری می کنند) برای کاهش هدر رفتن تلاش های بازاریابی است.

فرآیند فروش شخصی: ارزش مشتری را ایجاد کنید

روند فروش شخصی همیشه باید مشتری را در اولویت قرار دهد.

این بدان معناست که فروشنده باید به مشتریان گوش کند ، اطلاعات مربوطه را ارائه دهد و به آنها در تصمیم گیری خوب کمک کند.

نباید نیرویی را به وجود آورد زیرا ممکن است در آینده خرید بالقوه را از بین ببرد. مشتری ممکن است این بار خریداری کند اما هرگز به محصول دیگری برنگردد.

هدف نهایی فروش شخصی باید ارائه راه حلی برای مشکل مشتری باشد.

فرآیند فروش شخصی: از داستان ها استفاده کنید

کارآفرین و بازاریاب نبوغ یک بار گفت:

مردم کالا و خدمات خریداری نمی کنند. آنها روابط ، داستان و جادو می خرند.

یکی از مهمترین کلید های فروش شخصی ، ارائه یک فروش خوب است. این به معنای نگه داشتن توجه مخاطب به پایان و برانگیختن علاقه است.

راه انجام این کار استفاده از داستان است. زمینه فروش را به یک داستان واقعی ، سازگار و معتبر تبدیل کنید. 2

مراحل در روند فروش شخصی

اکنون که می دانید فروش شخصی چیست. بیایید چگونگی انجام آن را بررسی کنیم. در روند فروش شخصی هفت مرحله وجود دارد:

روند فروش شخصی: جستجوی

جستجوی به معنای جستجوی مشتریان آینده نگر یا رهبری است. بازاریابان می توانند این کار را از طریق تحقیقات آنلاین ، شبکه های حضوری یا تماس های سرد انجام دهند.

یکی از بخش های مهم در جستجوی صلاحیت سرب است. این بدان معناست که انتخاب صحیح منجر به تماس و نزدیک شدن با زمین فروش. این مرحله بسیار حیاتی است زیرا منجر به عدم صلاحیت می تواند زمان و منابع شرکت را هدر دهد. آنها مهم نیست که چقدر تلاش خود را در زمین فروش انجام دهید.

روند فروش شخصی: پیش رویکرد

پس از انتخاب سرب های واجد شرایط ، فروشنده باید برای اولین تماس با آنها آماده شود. این به معنای تماس با چشم انداز از طریق ایمیل یا تماس برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازهای آنها و ایجاد جلسه ای برای بحث بیشتر است.

هدف اصلی پیش روایت جمع آوری داده های مشتری و تهیه زمین فروش است. هنوز هیچ فروش در این مرحله صورت نمی گیرد.

روند فروش شخصی: رویکرد

هنگامی که راه حل آماده است ، فروشنده می تواند به صورت حضوری (یا از طریق تلفن/فیلم ، بسته به وضعیت) به مشتریان (یا از طریق تلفن/فیلم) نزدیک شود و ملاقات کند.

برداشت اول در اینجا ضروری است زیرا می تواند زمین فروش آینده را ایجاد یا شکسته کند. هدف این رویکرد ساده است ، هرچند که به راحتی اجرا نشود - "قلاب" را به مشتریان و ایجاد یک انتقال صاف به تظاهرات فروش.

روند فروش شخصی: ارائه فروش

ارائه فروش بخش مهمی از روند فروش شخصی است. ارائه فروش ، زمینه ای است که فروشنده برای متقاعد کردن مشتریان به خرید ارائه می دهد. در طول زمین ، فروشنده در مورد ویژگی های محصول و اینکه چرا مشتریان باید آنها را خریداری کنند ، بحث خواهد کرد. نکته اصلی ارائه فروش خوب ، پیروی از مدل آیدا است- جلب توجه ، جلب علاقه ، برانگیختن میل و شامل یک تماس با فراخوانی روشن است.

آیدا توسط پیشگام تبلیغات E. St. Elmo Lewis ساخته شده است.

صفحه فرود از محصول یا خدمات یک شرکت نمونه خوبی از ارائه فروش به صورت کتبی است. این مجموعه از یک تیتر جذاب برای جلب توجه خواننده ، لیستی از ویژگی ها و مزایای محصول ، توصیفات توجیه مطالبات و یک CTA عملی است.

روند فروش شخصی: رسیدگی به اعتراضات

ارائه فروش سخت است ، اما چالش واقعی در رسیدگی به اعتراض مشتری است. وقتی ایده ای را پیشنهاد می کنید ، یک فرصت خوب وجود دارد که رد می شود. این بدان معنا نیست که مشتری هرگز محصول شما را خریداری نمی کند ، اما ممکن است آنها هنوز آماده خرید خرید باشند.

اعتراضات می تواند بهانه واقعی یا صرف باشد. این امر به فروشنده نیاز دارد که دلایل اعتراض را برای مقابله با آنها بیاموزد.

روند فروش شخصی: بسته شدن

بسته شدن جایی است که روند فروش به پایان می رسد. هر دو طرف به تصمیمی رسیده اند. بسته شدن به معنای پایان دادن به مذاکره و رسیدن به توافق است.

روند فروش شخصی: پیگیری

حتی وقتی این معامله بسته شد ، فروشنده باید پیگیری کند تا به مشتریان اطمینان دهد که این معامله به درستی انجام می شود. پیگیری پس از فروش همچنین فرصتی برای شرکت برای ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان است.

نمونه های فرآیند فروش شخصی

نمونه های زیادی از فروش شخصی در زندگی واقعی وجود دارد. در این بخش به سه نمونه در صنعت سفر ، املاک و مستغلات و صنعت خودرو می پردازیم.

نمونه فرآیند فروش شخصی: صنعت سفر

فروش شخصی زیادی در صنعت مسافرتی به ویژه در معاملات و بسته های تعطیلات صورت می گیرد. مثال خوب این است که یک نماینده مسافرتی تور را برای مشتریان در یک شهر ناآشنا ترتیب می دهد. در این حالت ، او ممکن است بخواهد با یک راهنمای تور محلی تماس بگیرد و از همکاری بخواهد.

این روند ممکن است به نماینده مسافرتی نیاز داشته باشد تا با راهنمای محلی به صورت چهره به چهره ملاقات کند و سپس در مورد دلیل و مزایایی که راهنمای تور می تواند از مشارکت به دست آورد ، بحث کند. اگر راهنمای تور با این شرط موافقت کند ، نماینده مسافرتی می تواند در مورد جزئیات بیشتر مانند نیاز مشتری و چگونگی تقسیم سود این دو طرف در مورد جزئیات بیشتر بحث کند.

نمونه فرآیند فروش شخصی: املاک و مستغلات

فروش شخصی نیز در املاک و مستغلات امری عادی است. به عنوان مثال ، در یک معامله خرید ملک ، نماینده املاک و مستغلات به صورت حضوری با مشتری ملاقات می کند تا در مورد نیازها و ترجیحات خود برای یک خانه صحبت کند. وی سپس به طور فعال در بازار املاک در فروش به نظر می رسد و آن را به مشتری هدایت می کند.

اگر مشتری ملک را دوست داشته باشد ، نماینده مسافرتی تاریخ مشاهده را با میزبان ترتیب می دهد. پس از مشاهده چندین ویژگی ، مشتری می تواند یکی از موارد مورد نظر خود را انتخاب کند و نماینده مسافرتی درخواست خرید را به صاحب خانه هدایت می کند. مذاکرات بیشتر دنبال خواهد شد و وقتی هر دو طرف ، میزبان و مستاجر آینده نگر ، به توافق برسند ، معامله بسته می شود.

نمونه فرآیند فروش شخصی: صنعت خودرو

یک ماشین همچنین محصولی برای فروش شخصی است زیرا مردم پول زیادی را برای آنها خرج می کنند. معامله خودرو به فروشنده خودرو نیاز دارد تا ابتدا از طریق ایمیل ، متن یا با خریدار آینده نگر تماس بگیرد تا ببیند آیا آنها واقعاً علاقه مند هستند و سپس یک درایو تست ترتیب می دهند. در طول تست درایو ، فروشنده خودرو می تواند در مورد ویژگی های خودرو بحث کند و در مورد نیازها و بودجه خاص مشتریان بیاموزد.